“民以食为天”，吃永远是人类最原始又最强烈的欲望。无论是纯文字分享时代，图文展示时代还是现在的短视频传播时代，与吃有关的内容永远是最早一批入驻，且涨粉最快的。
能吃还能赚的“吃播”在抖音是最常见的内容，创作门槛低，吃货多受众广，而且我泱泱大国幅员辽阔，食物种类繁多（吃不完，根本吃不完！），最重要的是吃播类内容的盈利模式清晰，变现快，火了就能够卖吃的。
提起抖音吃播，大家首先想到的都是头部达人，他们中很大部分人从2018、2019年就进入了吃播赛道，说是和抖音一起成长起来的也不为过，基本吃上了抖音全部的流量红利，目前大部分粉丝都达到千万以上。
讲到这里如果问大家，抖音「吃播赛道」带货能力最强的人是谁？很多人理所当然地认为应该是头部达人。但其实并不是。我们本期采访到的吃播达人@是可乐 ，2021年才发布第一条相关内容，截止目前粉丝265.4W，近30天开播27场，场均观看达到175.5w，总GMV达到5000w～7500w的量级，以不到头部达人五分之一的粉丝量取得远超头部的带货成绩。
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为什么【是可乐】能在美食带货榜上名列前茅，超过各大头部达人？通过观察我们发现，在我们的固有认知中，美食主播要先靠视频内容涨粉，再通过接广告和直播带货变现。而【是可乐】的成长路径却不同，她自2021年上传第一条「吃播」视频至今，一共发布作品138条，与同领域其他达人相比来说算是非常少的。
▲ 图片来自抖音
从视频内容来看， @是可乐也是经历过一段时间摸索的。从2021年6月发布的第一条视频“在农村自制新疆大盘鸡”开始，连续发布了12期农村美食系列。之后的户外觅食系列只更新了一期，就把场景转向了室内。
现在已经形成了固定内容模式：将镜头对准美食，人物在画面正中心，展示整个进食过程，一口气炫完所有。视频通常只在开头一句话说明今天吃的是什么，比如“今天吃钵钵鸡”，整个吃播过程中话也很少，只是介绍目前吃的食物，比如“这是海带”，没有精心设计的台词和脚本。
▲ 图片来自抖音
虽然短视频的流量相比头部达人来说不够亮眼，但她现在每场直播的场均观看能达到100w+。关于这点，此前 @是可乐 也大方透露过，会付费购买直播流量。这点我们在蝉妈妈新推出的功能「流量结构」中可以得到佐证，@是可乐近30天直播间的流量，主要来源于推荐feed + 付费，短视频引流仅占3.6%。
▲ 图片来自蝉妈妈-直播流量结构
开直播后发放大量福袋吸引自然流量，再以付费流量辅助，最后通过直播间表现留住客户，达成购买转化，粉丝增长。
@是可乐 每场直播都在四小时左右，她几乎每场都会发放大量福袋，每隔十几分钟就发放一次，发放频率高，基本上在任何时候进入直播间都不容易错过，也有效地拉长了观众的停留时间。我们在蝉妈妈上看到，今年6月12日的直播里，观看人次达到了300w+，直播间累计点赞869.9w，是近6月至今的最高峰值。这一天，她直播间的福袋是苹果14，参与福袋抽取人数也均破万，可见数码产品作为福袋对大家的诱惑力不容小觑。
▲ 图片来自蝉妈妈-福袋分析
另外，整个直播期间 @是可乐 几乎都坐在镜头前，全程边吃边播，对食品带货来说，边吃边卖是极其拉好感的，能够很大程度地增强粉丝的信任感。在直播过程中，她讲解和过品的节奏很快，极少闲聊，内容密度极高，爽利的口播与进食风格让她快速获得了观众的喜爱。从直播话术来看，她通常采用比价话术，强化直播间的性价比，简单粗暴却很有效。
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从直播时间来看，@是可乐的开播时间固定在晚上10点左右，这个时间通常是人们“又有闲心又刚好饿了”的时间点，在吃播领域所谓“白天刷不到，晚上逃不掉”的黄金时间段，观众心智往往比较薄弱，22:00的“深夜放毒”能够高效地缩短观众的消费决策时间，从而快速完成转化。而且，固定的开播时间和频率，是增强粉丝粘性最直接有效的方法之一。
▲ 图片来自抖音
总之，一个达人无论是在短视频或是直播带货赛道能够做出成绩，都应该是由多方面因素决定的。
本次「蝉妈妈对话带货王」栏目邀请到了@是可乐，希望能在采访中知道，她从众多头部吃播达人中闯出来，并实现带货成绩远超前辈的秘密到底是什么！
以下是蝉妈妈与@是可乐的详细访谈内容：
蝉妈妈 ：首先恭喜您获得第二届「星蝉奖」的年度最具潜力带货达人的一个称号，可以聊聊关于这一次的获奖感受吗？
是可乐 ：首先感恩蝉妈妈颁发给我这么美好的奖项，也感谢抖音提供了这么好的平台，感谢粉丝对我的支持，也感谢自己的努力。
▲ 图片来自第二届星蝉奖颁奖典礼
蝉妈妈 ：其实现在无论是直播还是短视频，做吃播的达人蛮多的。想问一下您是怎么在这个赛道里突出重围的？
是可乐 ：在我的认知里，我身上的优点，别的同行也有。但可能我更努力一点，同行们给我都叫我劳模。
蝉妈妈 ：现在美食赛道的内容重复度很高，那可以分享一下你是怎么做到持续吸引粉丝关注的呢？
是可乐 ：对于我来说，重心一直在直播这边，所以视频更新频率较低。就直播来说，吃播本身对人的吸引力就比较高，民以食为天嘛。我主要在直播间展现豪爽的形象来吸引新粉丝。然后我觉得三观很重要，很多老粉都是认可了我三观，跟我成为了朋友。
▲ 图片来自第二届星蝉奖颁奖典礼
蝉妈妈：那就是始于吃播，忠于人品，直播间带给观众的情绪价值是很重要的。那作为主攻美食的直播间，选品策略你有什么自己的技巧呢？
是可乐 ：选品目前来说，我更偏向于自己的喜好。如果说一个产品我本身不喜欢吃，还去推荐它就变味了。我自己偏爱肉类和重口味的产品，所以直播间上架的也多是肉类和口味偏重的产品。
蝉妈妈：自己喜欢并且能在直播画面中展示出来，这样更能够感染到屏幕前的观众。之前我们也发现，有一些其他达人也会进入您的直播间。那对于想要入局吃播赛道的新人，您可以分享一下相关经验吗？
是可乐：首先是要选择自己比较擅长的赛道，然后去努力。很多人让我去做美妆或者是服装，不会像吃播这么累，但我觉得那些都不是我擅长的领域，还是吃播适合我。
蝉妈妈 ：那最后可以和我们分享一下，对于接下来半年和明年的规划吗？
是可乐： 现在不可控的因素太多了，我没有其他更大的野心。对于我自己来说，只想尽力做好吃播这一件事情。尽力了，不管结果怎么样，我心里很舒坦。
其实蝉妈妈对话了很多带货达人，发现大家无论是视频还是直播，无论是走自然流量还是付费流量，最终能长久做这门生意的，真诚理应贯穿从直播内容到产品再到售后的所有环节，真正让观众享受到实惠的优质的服务，才是硬道理。
▲ 图片来自抖音
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